artikel

Derde kanaal: goede calculatie is een must

Strategie

Het loont om regelmatig de samenstelling van de omzet kritisch tegen het licht te houden. Welke korting geef ik aan mijn afnemers? Is die nog in overeenstemming met de inspanning die daar tegenover staat?

Derde kanaal: goede calculatie is een must
Brood zit weer in de lift. Foto: Shutterstock

De laatste tijd krijg ik nogal wat vragen over de afzet in het derde kanaal. Verdien ik nog wel aan deze omzet of kan ik er beter mee stoppen?

Afspraken met derdekanaalklanten worden bijna altijd gemaakt op basis van een bepaalde omzetverwachting van de klant. Op grond hiervan wordt meestal een korting verstrekt op de eigen consumentenprijs. Soms wordt nog een onderscheid gemaakt tussen grootbrood, kleinbrood en banket, maar vaak wordt een generieke korting afgesproken. Naar mijn idee wordt na verloop van tijd te weinig gekeken of de afgesproken korting nog wel in overeenstemming is met de werkelijke afname. Wat toen een logisch kortingspercentage leek kan nu, afgezet tegen het werkelijke omzetniveau en de logistieke inspanning, veel te hoog zijn. Ik heb zelden een bakker ontmoet die het gesprek met de klant hierover durfde aan te gaan.

Voor €100 per week en vijf stops kun je echter geen 35 procent korting geven. Dat kan niet uit. Toch wil niemand omzet kwijt, maar van omzet waar je niets aan verdient, word je niet wijzer. Zeker als ook het betalingsgedrag te wensen overlaat. Leg gemaakte afspraken goed vast en bevestig deze aan de afnemer. Te vaak blijft dat achterwege.

Calculeren

Voor velen is een goede productcalculatie een opgave. Toegegeven, gemakkelijk is het niet om de prijs van een tarwebrood of puntje te calculeren. Op maandag is de geproduceerde hoeveelheid lager dan op vrijdag. Welke tijd reken je aan het product toe? Wat is de bijdrage die ik nodig heb voor de bakkerij en een dekking voor de logistieke kosten? Daarom wordt aan een derdekanaalklant meestal een percentagekorting verstrekt op basis van de eigen verkoopprijs. Toch wordt het onder de huidige marktomstandigheden steeds belangrijker over een goede calculatie te beschikken. Met een beetje moeite is die best te maken.

U geeft dus korting en er moet zekerheid bestaan over het bedrag dat u hierna overhoudt. Andersom geldt ook: is de korting die u geeft hoog genoeg om de kosten die uw afnemer heeft te dekken? Onlangs moest die vraag in een specifiek geval worden beantwoord. De betreffende bakker was bereid om aan de afnemer een korting te verstrekken van 40 procent op de totale afname van €2250 inclusief btw per week.

In eerste aanleg leek dit een prima deal. Mijn advies was echter om niet te leveren. Een eenvoudige reken-
som leerde dat na aftrek van retour en een enkele reclameactie er voor de afnemer een brutowinstmarge resteerde van maximaal 32 procent ofwel nog geen €700. Trek je daar de kosten van de afnemer van af, dan houdt deze te weinig over. De uitkomst is voorspelbaar: de rekening wordt niet betaald. In de loop van de tijd zie je die dan aardig oplopen. Stoppen durft men niet, omdat dan mogelijk helemaal niets meer betaald wordt. In deze is er maar één remedie: harde afspraken maken over inlopen en betaling en bij overschrijding stoppen met leveren en redden wat er nog te redden valt.

Ik adviseer het afspreken van een af-bakkerijprijs te bepalen op productniveau. Welk bedrag is minimaal nodig om de kosten van de bakkerij te dekken en nog een redelijk bedrag over te houden? Daarvoor is een betrouwbare productcalculatie noodzakelijk. Is de prijs voor de andere partij voldoende om een goed inkomen te verwerven? Indien dat het geval is zijn beide partijen gelukkig. De leverancier omdat hij een wezenlijke bijdrage heeft uit de leveringen en de afnemer omdat deze weet dat er een goed inkomen te behalen is.
Bij levering aan derden is het dus niet belangrijk alleen te kijken naar de eigen positie, maar ook die van de afnemer in de afspraken mee te nemen. Dat voorkomt een hoop problemen en kopzorgen.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels