artikel

Overname is verhaal met twee kanten

Strategie

Bij de koop en verkoop van een onderneming zijn altijd twee partijen betrokken, een koper en een verkoper. Ieder beziet zijn positie vanuit eigen perspectief. Dat leidt soms tot succes, maar soms ook niet.

Overname is verhaal met twee kanten
Foto: Shutterstock

Begin dit jaar heb ik een aantal artikelen geschreven over het verkoopproces van een onderneming. Aan de orde kwam vooral de technische kant. Tijdig beginnen is er daar één van. Is de onderneming wel overdraagbaar? Stel dat dat niet het geval is, wat is dan plan B? Hoe ziet de inkomenspositie er na beëindiging van de werkzaamheden uit? Het kan snel gaan, maar over het algemeen strekt het proces zich uit over een langere periode voordat een geschikte kandidaat is gevonden. We hebben het dan niet over maanden, maar soms over meerdere jaren. Juist in die periode waarin eigenlijk de wens bestaat af te bouwen, moet er vol gas worden gegeven om de onderneming verkoopbaar te maken danwel te houden. Kunt u die motivatie opbrengen? En wat zijn de alternatieven als zich niemand meldt?

Onderling vertrouwen van groot belang

Wat doet u als u heeft besloten de onderneming te verkopen en de collega uit de plaats meldt zich als potentiële overnamekandidaat? Wat geeft u aan informatie prijs en hoe voorkomt u dat hij, als de onderhandelingen stuklopen, aan de haal gaat met de informatie die u hem heeft verstrekt? In een dergelijke situatie is onderling vertrouwen van het grootste belang. Is er een goede inschatting te maken van de werkelijke bedoeling van de ander of heeft deze een dubbele agenda? Vaak is vooraf een aantal informele gesprekken nodig. Tijdens zo’n proces groeit als het goed is het vertrouwen in elkaar. Ontstaat dan dat gevoel niet, begin er dan ook niet aan.

In een ander geval willen kinderen de onderneming overnemen. Een van de vraagstukken hierbij is de eigen rol na overname. Draagt u het gezag over of blijft u ook voor het personeel de ondernemer die het voor het zeggen heeft? Als u de onderneming niet kunt loslaten, staat u de ontwikkeling van het kind als ondernemer in de weg en zal het geen succes worden.

Koper moet zichzelf vooral ‘waarom’-vragen stellen

De belangrijkste vraag die een koper moet beantwoorden, is de ‘waarom?’-vraag. Waarom kies ik voor schaalvergroting? Meer omzet betekent niet altijd per definitie meer resultaat. Onlangs sprak ik met een jonge ondernemer. Nog geen jaar bezig, maar hij had vast voor ogen niet te willen groeien naar meerdere filialen. Zijn ideaal was de beste bakker van het dorp (en omgeving) te worden. Ken je eigen kwaliteiten. Waar liggen je interesses en wat zijn sterke of zwakke punten. Voor de één is dat het aansturen van een grotere organisatie, de ander kiest voor kleinschaligheid.

Verder is het belangrijk of het over te nemen bedrijf past in de bestaande bedrijfsfilosofie. Past de manier van werken en het product in het nieuwe marktgebied. Enige tijd geleden opende een Amsterdamse banketbakker een filiaal in een ander deel van de stad. Hoewel binnen dezelfde stad bleken de eisen binnen marktgebied totaal niet te matchen met hetgeen hij in het andere deel van de stad deed. Dan moet je opeens twee heel verschillende markten gaan bedienen. Niet onmogelijk, maar wel lastig. Past het qua bedrijfscultuur en – last but not least – is de overname te financieren, of is hiervoor een derde partij nodig?

Juiste afwegingen vanuit eigen perspectief

Kortom: in een overnameproces draait het niet alleen om technische zaken, maar ook om emotie, vertrouwen en kennis in eigen capaciteiten. Als ieder daarin vanuit zijn perspectief de juiste afwegingen maakt, kan het verkoop- of aankoopproces succesvol verlopen.

Reageer op dit artikel
Lees voordat u gaat reageren de spelregels